近年来，农行山东省分行深入实施“四重策略”，积极支持全省“三大
亮点”和经济发展，实现了良好的自身效益与社会效益，取得双赢。
2003年，该行各项存款余额达到1590.9亿元，较年初增加280.1亿元，
同比多增52亿元；信贷投放重点突出，各项贷款余额达到1256.4亿元，
较年初增加188.3亿元，同比多增31.7亿元；盈利能力进一步增强，
实现实际利润14.3亿元，同比增盈6.9亿元。日前，记者就农行如何
支持我省经济加快发展采访了农行山东省分行姜尚君行长。
　　记者：“金融是现代经济的核心”，金融在市场配置资源的过程
中发挥着核心的作用，而这种作用的充分发挥能够促使经济结构趋于
合理和均衡。农行在发挥金融杠杆作用方面，主要做了哪些工作？
　　姜行长：为了从根本上解决贷款投放分散、优良客户少、信贷资
源配置不合理的问题，更好地支持城乡经济发展，我们积极实施了“
四重策略”，集中信贷资源向重点产业、重点客户、重点产品、重点
区域倾斜，初步实现了经营主体的历史性转变。去年，我行贷款投放
重点突出，信贷结构进一步优化。到年末各项贷款增加188.3亿元，
同比多增31.7亿元。
　　我们根据国家经济结构和产业结构调整政策，重点加大了对能源、
交通、农业产业化、石化、房地产、高新技术等重点产业的信贷投放
力度。省分行建立了重点行业分析评价制度，先后对22个行业进行了
分析，为全行市场拓展和客户营销提供了依据。推行了项目库制度，
本着“大中选优、小中选强、优质高效、银企双赢”的原则和“四重
策略”要求，强调各行从重点支持相关产业的上游选择重点项目进入
项目库。该办法对项目库的设置以及部门职责，项目准入的条件和标
准，入库程序，项目库的管理和使用等作了具体规定，对贷款项目的
筛选、确定以及营销确立了制度保障。优选了150个项目纳入项目库
管理，为全行发展储备了一批重点项目。全年共向优势行业和基础产
业投放贷款95.17亿元，占全部法人客户贷款增加额的82％。同时，
采取有效措施，进一步加大了对重点客户的拓展力度。年初，我们确
定了110家重点拓展类客户和529家重点维护类客户，逐级分解落实了
营销计划。建立了客户营销档案，配强了市场营销力量，实施了差异
化服务。与重点客户签订了全面合作协议，提供了“一揽子”服务方
案。79名省、市分行行级干部担任了首席客户经理，对207家高端客
户实施了高层次营销。对101家重点客户公开授信438亿元。通过总行
“绿色通道”为重点客户办理贷款业务22.7亿元。在政策许可范围内，
对重点客户实行了灵活的利率、费率政策。加大了与政府的合作力度，
与济南、潍坊、泰安市政府签订了合作协议。同时，通过营销政府，
成功拓展了新汶集团巨野煤田开发、莱钢集团H型钢、南水北调和华
沃合资等重点项目。
　　在支持外向型企业方面，我们年初确定了2003年度进出口1000万
美元以上重点客户国际结算拓展计划，省市行从中选出45家作为互动
营销的重点，落实到相关客户经理和产品经理。在此基础上，产品经
理协同客户经理逐一对客户情况分析摸底，结合其业务方式、特点和
潜在需求，有针对性的制定营销方案。由产品经理和客户经理组成的
联合营销小组多次主动上门为客户提供专业化的服务，并通过发送汇
市分析、结构性存款报价、调查问卷、打电话等多种形式，向客户推
介农行的产品服务，为客户量身定制外汇理财方案；通过一揽子服务
协议，对大客户实施差异化服务策略。全年产品经理先后50余次参与
客户营销，为14家客户设计外汇理财方案70余次，并及时解答客户经
理、客服代表的业务咨询，在跨国公司等企业招标活动中，对外汇产
品和服务进行全面阐述，有效地支持了客户经理的工作。截止到去年
末，全行确定的150家重点客户累计在农行办理国际结算业务17亿美
元。
　　记者：众所周知，农行在信贷支农方面做了很多工作，特别是在
支持我省农业产业化发展中，农行重点支持了农业产业化龙头企业，
带了整个农村经济的腾飞，请问农行具体采取了哪些有效措施？
　　姜行长：去年初，我们确立了以农业产业化龙头企业为重点的营
销工作思路，确定以支持农业产业化龙头企业作为信贷支农的着眼点
和落脚点。截止到去年末，全行支农贷款余额587亿元，较年初增加7
亿元，占全行各项贷款余额的47％；全年累计发放支农贷款364亿元，
占全行贷款累放额的30％。农业客户存款持续增长，去年末农业客户
存款余额22.5亿元，较年初增加3.6亿元，增长率17％，超年度计划3
个百分点。
　　去年，为进一步加大对农业产业化龙头企业的支持力度，我们积
极争取总行与省政府签订了支持我省农业产业化经营的合作协议，总
行计划在今后5年内向山东境内的农业产业化龙头企业提供总额为200
亿元的综合信用额度，并出台了支持我省农业产业化龙头企业发展的
8条优惠措施。这是农业银行第一次就支持农业产业化经营与省级政
府签订合作意向的高层次营销活动。
　　工作中，一是积极满足龙头企业流动资金需求。去年初，我们从
610余家农业产业化龙头企业中筛选出了95家重点龙头企业作为市场
营销的重中之重。我们把信贷投放重点放在了优先满足产业化龙头企
业流动资金需求上，积极研究客户需求，加强市场分析，进一步提高
信贷决策效率，并对季节性收购资金贷款实行“期限管理、库贷挂钩、
专款专用、进贷销还”的操作方式。去年累计发放流动资金贷款92亿
元，大力支持了龙头企业的农副产品收购，增大了企业盈利空间，加
快了企业发展速度。到2003年末，95家重点龙头企业资产501亿元，
负债279亿元，实现销售收入455亿元，利润30亿元。二是积极营销重
点项目，拉长产业链条。按照全省经济发展思路和我们对项目拓展的
要求，山东省分行积极从产业上端筛选优势项目，大力支持发展前景
好、经营规模大、经济效益好的精深加工项目，特别是国债贴息项目
和国家专项资金扶持示范工程项目。2003年已对12个重点项目进行了
评估，信用总金额11.2亿元；目前已批复6个，贷款金额9.5亿元，进
一步培育了我们的优质客户群体，提高了企业的科技创新能力，增强
了发展后劲。三是实施公开统一授信，提高服务效率。对于符合公开
统一授信条件的重点客户，山东省分行积极推行公开统一授信，目前
已对14家农业产业化龙头企业进行了公开统一授信，授信额度26.5亿
元，有效简化了信贷审批程序，提高了服务效率。
　　记者：不断提升金融服务，是商业银行吸引客户的重要措施，在
这方面，农业银行主要采取了哪些得力措施？
　　姜行长：近年来，山东农行系统不断改善金融服务，有力地促进
了山东经济的稳定发展，形成了经济金融发展良性互动的局面。
　　为搞好金融服务，山东农行系统将所有法人客户上收支行管理，
强化了省市行的直接营销职能，通过建立重点客户分层次营销体制、
实施上下联动营销和差异化服务等措施，初步建立了以市分行为主体
的重点客户直销体制，有效地拓展了绩优公司客户、资源密集型机关
客户、高价值事业法人客户、同业客户和优质私人客户。为了提高服
务效率，增强市场拓展能力，山东分行推出了一系列服务新举措：建
立了首席客户经理制度，选择了部分高端客户，由省、市分行行长或
分管行长担任首席客户经理，进行高层次营销；对重点客户直接配置
资金规模，实施公开统一授信；为重点客户开辟了“绿色通道”，实
行特事特办。通过对优良客户公开授信，建立了新型的战略伙伴关系，
有力地促进了银企合作的深度和广度。
　　加大新产品的创新和重点产品的拓展力度，推进了业务多元化经
营。开办了票据贴现、打包贷款、个人质押贷款等业务，推出了个人
住房、汽车、大额耐用消费品、住房装修等“金钥匙”系列个人贷款
业务，与1000多家房地产开发商、汽车经销商签定了贷款合作协议。
在全省金融系统率先成立了金融超市，以汽车和住房为主打品牌，为
客户提供“一站式”、个性化金融服务。同时，围绕客户需求，研发
推出了代信用社签发银行承兑汇票、外币储蓄通存通兑、本外币定期
储蓄到期自动转存、“银证通”、“理财通”、个人外汇实盘买卖、
医保IC卡、西联汇款等新产品，积极开办了福费廷、票据回购和出口
退税账户托管贷款业务；整合银行卡的功能，推出了金穗智能卡。
　　积极推出个性化的金融服务。他们向客户推出了“账户资金支付
管理”服务。根据时风集团货款结算管理（进货付款）的需要，经省
行和当地行的积极努力，使聊城农行、时风集团、邯郸农行和邯钢集
团于8月份正式签署了四方资金汇划协议。积极开发黄金系列产品。
在与省黄金集团良好的业务合作基础上，积极与其研究开发黄金代理
柜台交易、黄金委托加工等产品。通过大力营销，成功地与山东恒邦
冶炼股份有限公司签署了代理黄金交易协议，并于去年12月1日举行
了签约仪式，这是山东银行业与黄金客户签订的首笔代理协议。推出
汽车销售金融网络服务，扩大了与重汽集团的合作领域。积极争取总
行的支持，就汽车销售金融服务网络业务与重汽集团签订了合作协议。
积极推行了商业承兑汇票贴现业务，共向营业部等9个二级分行转授
了业务审批权限，核定了15家企业的办理资格，累计办理商业承兑汇
票贴现业务5000万元。
　　记者：今年是我省经济加快发展的关键一年，农行在今年的工作
中，将在支持经济方面突出做好哪些工作？
　　姜行长：2004年我们计划新增各项贷款200亿元，进一步助推我
省城乡经济加快发展。
　　全省农行系统将继续深化“四重策略”，加大对全省“三大亮点”
、胶东半岛制造业基地、高新技术产业、半岛城市群和30个经济强县
等的支持力度。继续将能源、交通、通讯、城建等大中型基础设施，
石化、冶金、房地产、农业产业化等重点产业，医疗卫生、教育、旅
游、高新技术等新兴产业，作为支持的重点。为搞好信贷服务，省、
市分行已联合确定了587家年度重点法人客户，其中维护类492家，新
拓展类95家。
　　为拉动山东省城乡消费，我们将积极发放个人住房、汽车、助学
等消费贷款。在个人客户服务方面，我们以差异化服务为主线，以拓
展优质个人客户和实施资产业务带动战略为重点，争取把个人业务做
大做强。我们要求各级行必须打破部门和产品的分割，加强法人业务
和个人业务的联动。在营销重点法人客户的同时，把其员工特别是中
高级管理人员，作为农行优质个人客户发展对象，为其提供VIP服务。
我们准备扩大理财试点范围，开设“金钥匙”理财中心，为高价值客
户量身定做个人理财计划，使个人理财业务尽快在面上铺开。
　　为落实山东省省委、省政府做出的加快经济强县发展的重要决策，
巩固和扩大盈利大行和经济强县支行优势，今年，我们将对25个经济
强县支行，以及部分城市盈利支行，在保持现行管理体制不变、隶属
关系不变的前提下，加强督导、协调和监测评价。同时，按照“区别
对待、分类指导”的原则，对经营效益较好的支行，实行“穿透式”
转授权，适当扩大业务经营权限。
　　在支持山东经济的发展中，农业银行必将更加有所作为，为我省
“三大亮点”再添亮色，描绘更加美好的前景！（本版照片均由赵新
喜摄）
　　◆导报记者李琮
　　特约记者水保泽朱沙济南报道